Nós, da Komcorp, negamos veementemente esta pergunta. Acreditamos que o planejamento estratégico é um passo fundamental para qualquer empreendimento de sucesso e, apresentamos a seguir, um texto produzido pelo Professor, Palestrante e Consultor especialista em Gestão Empresarial, Federico Amory, que traz uma breve história que elucida a preparação necessária para qualquer empresário que se aventure no mundo dos negócios.
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Era uma vez dois vendedores em uma empresa de produtos importados da china. O Pedro depois de receber o treinamento de vendas e conhecer as características das mercadorias, partiu imediatamente para o catálogo telefônico da empresa e começou a ligar, selecionando aleatoriamente os números (ou supostos clientes potenciais). Fez isso durante aproximadamente 5 horas. O restante do expediente de trabalho se dedicou a procurar e-mails nos sites da Internet, preparou um texto empolgante e começou a enviar massivamente, sem um planejamento estratégico.
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O João procurou estudar mais a fundo as características das mercadorias, fazendo perguntas, fazendo pesquisas na Internet, levou o material para casa, durante vários dias, para conhecer os detalhes e identificar os benefícios que as mercadorias ofereciam. Baseado nisso procurou identificar qual o perfil dos clientes, quais os hábitos de consumo destes, o que estes clientes tinham em comum e quais os principais valores e hobbies que norteavam seu comportamento. Por outro lado, identificou produtos alternativos, seus benefícios, preços e condições, sem esquecer-se de estudar as estratégias de vendas dos principais concorrentes globalizados. João sabia que vale a pena investir tempo em um bom planejamento estratégico.
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Depois de todo esse trabalho, que durou quase duas semanas, o João preparou sua apresentação aos diferentes tipos de clientes, selecionou alguns e pesquisou cada um, preparou as possíveis respostas a algumas objeções e identificou eventuais dificuldades (internas e externas) que poderiam atrapalhar o processo de vendas. Pronto! Agora era só executar o plano, observar, corrigir, adequar e buscar novos conhecimentos, necessários para o aperfeiçoamento na execução da próxima rodada do plano.
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Pergunto: qual dos dois teve melhor desempenho de uma forma geral? Evidentemente que foi o João. Ele saiu em campo somente 10 dias úteis, enquanto que Pedro trabalhou 22 dias, incluindo dois sábados. Nos primeiros três meses João fechou em média 4 vendas para cada 10 apresentações, ao passo que Pedro mal conseguia fechar uma venda.
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Nos meses subsequentes, Pedro teve mais dificuldades para cumprir as metas, a sua produtividade em vez de aumentar, diminuía cada vez mais. Por outro lado, começou a acumular uma série de reclamações dos clientes. Foi aí que ele decidiu vender com base no preço, buscando descontos com seu gerente. Não demorou muito foi demitido. Empresa que não faz um plano de negócios ou planejamento estratégico, que não faz pesquisa, que não procura identificar / conhecer melhor seus clientes, empresa que procura se manter no mercado dando descontos conforme a pressão dos clientes e atua reativamente, não consegue sobreviver por muito tempo.
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Moral da história: A maioria das empresas trabalha exatamente como o Pedro. Desde o inicio já vão improvisando, são impulsivas, “não perdem tempo”, são até envolventes, mas quase sempre o cliente compra somente uma vez – por que fatalmente, algum problema vai acontecer durante o processo de venda ou de uso da mercadoria. A conquista e relação com o cliente não foi planejada, não houve uma venda proativa, um autêntico desejo de beneficiar (ou ajudar) o cliente. Os problemas continuam sendo solucionados conforme vão acontecendo. A principal diretriz de trabalho do empresário é vender, vender, vender. Planejamento estratégico? “Isso é coisa de empresa grande”, diz ele. “Eu não tenho tempo para planejar”.
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Se eu tivesse um mês para salvar uma empresa, utilizaria vinte e cinco dias para mergulhar fundo na realidade da empresa, diagnosticar a situação e planejar as melhorias necessárias e deixaria a execução para os cinco dias seguintes. É tola ilusão agir logo desesperadamente, buscando vantagem ao sair primeiro, sem se preparar, sem ter a mínima ideia dos recursos que dispõem e do que vai encontrar durante a caminhada.
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Empreendedor que tem pressa, deve se lançar devagar no mundo dos negócios e preparar um bom “business plan”, mesmo sendo o melhor em sua área de atuação, pois conhecimento e habilidade técnica não garantem bons resultados. O principal ingrediente para criar ou fazer crescer um negócio é a habilidade na direção de pessoas, das quais fatalmente vai depender, ou seja, ser um líder eficiente e eficaz. Todo o resto fica mais fácil, quando se tem uma excelente equipe.
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Alguns empresários e empreendedores, se jogam no mundo dos negócios sem nenhuma preparação. E o que significa estar preparado para dirigir um negócio? Significa saber ajustar os processos, as pessoas, o caixa (custos e controles financeiros), sistemas de informação, produtos e serviços, a infraestrutura, etc., de acordo com as mudanças vão acontecendo. Porém, o ideal mesmo, antes de tudo isso, é ajustar e adequar seus conhecimentos, valores, crenças, paradigmas e habilidades.
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n*Texto escrito por Federico Amory, Professor, Palestrante e Consultor especialista em Gestão Empresarial. Este e outros textos interessantes sobre Gestão Empresarial você encontra no site dele.
